时间: 2024-06-21 15:17:33 | 作者: 行业资讯
过去，进入5月，可能很多门店会做三膜活动，来拉动客户转化，但价格都还在是合理的的范围。
比如，拿品牌膜中低端的膜做活动，等客户进店了，再通过体验对比和讲解，做膜的升级转化。
不知道从何时开始，全国很多汽服门店在三膜和脚垫等核心美装项目上杀红眼一样的“火拼价格”。
进入夏季，隔热膜、改色膜和漆面保护膜原本是汽服门店的核心盈利项目，而今却成为了全国大大小小汽服门店在美装上进行价格拼杀的主阵地。
“贴膜价格战”主战场有可能可以分两个：一是线下的汽服门店，二是线上的抖音和美团等平台。
7月初，就接到我们私密圈服务门店中关于价格战的咨询：我这里有门店在抖音上做199的隔热膜活动/4999隐形车衣活动，我到底要不要搞？搞的话没啥利润，不搞就怕客户被其他门店吸走了，我店里不就更难了？我该怎么办？
无论线上还是线下，今年的贴膜价格竞争就如同钱塘江涨起的潮，一浪接着一浪，形成了巨大的“内卷”潮，裹挟着汽服门店，让本就不易的门店更加艰难。
很多门店陷入进退两难境地：参与内卷，又不会抖音等平台操作，线下就只是稀释老客户带来的利润，意义何在？不参与内卷，担心自己的客户被竞争对象门店吸走，该怎么办？
根据中国汽车工业协会的调查数据，贴膜、车体改色、升级汽车音响设备等占整个汽改市场的85%，在这里面贴膜需求占比排第一。
2020年，中国汽车贴膜市场规模为878亿元，2021年，贴膜市场规模为952.3亿元，较上年同比增长8.5%。
据统计，新车贴膜率超过90%，前瞻研究院的多个方面数据显示，中国汽车贴膜市场规模逐年上涨，预计2026年中国汽车贴膜市场规模将增至1486亿。
我国汽车膜市场在过去几年间呈现了稳步增长的态势，市场规模逐年扩大，这与我国汽车保有量持续不断的增加、花了钱的人汽车保护意识的提高等因素密不可分。
同时，过去几年国内的洗车贴膜店处于增长期，吸引了许多企业加入，总量也从2015年的5000家迅速增加到了现在2万家左右。
而据相关机构统计预测，2022-2027年期间我国汽车贴膜行业的公司数增长率在慢慢地减少，这说明，近两年的贴膜门店总量已处于动态饱和状态。
当接近饱和的状态下，也就从另一方面代表着存量门店的竞争也会加剧，这是市场规律使然。
从2013年左右，在互联网+模式影响下，掀起了行业洗车价格战，在网络站点平台的补贴战中，“0元洗车”“1元洗车”“9元洗车”可以说席卷了很多城市。有的门店在平台补贴支持下借力打力，确实感觉到流量带来的可观转化价值。
之后在2015年左右，加上4S店装潢业务的覆盖，很多门店开始看衰“洗美”行业，出现了集中转型到维保的现象。
2020年左右维保细分市场随后也在某网络站点平台带动下掀起了99元保养大战，把基础换油保养推到了获客引流的前端，对市场的冲击很大，很多中小门店也加入其中。
从发展来看，把原本盈利产品做成引流爆品，以达到搅局现有认知，创立新的认知差，进而达到在“红海”中开辟“蓝海”的战略需要。
既然，贴膜市场潜力也很大，现有市场又处于饱和，那如何创造新市场认知就是一些大平台和新进入者需要仔细考虑的。这也是行业营销进化的必然现象。
原因三：从市场参与者来说，除了门店这一必不可少的选手外，还有更重要的参与者和助推者，那就是各类的品牌膜厂家。
有的活动是品牌膜厂家进行策划的，其目的是在门店集中需求期提升门店进货量进而提升膜厂业绩。
工厂与工厂、品牌与品牌之间也存在激烈的竞争，他们也需要制造市场认知差和信息差，以达到吸引更多门店卖货的需要。
你会看到近两年，几个大的品牌率先推出“厂家0元送膜活动”“厂家补贴活动”等各式各样活动，一个品牌推出一个活动，影响的是全国经销该品牌的门店，一个品牌再引发另外的品牌的竞争。
虽然整体市场是一个动态饱和状态，但是面对再一次流量分配的机会，自然很多有想法的门店老板是觉察到的，也就是现在所看到的价格战在抖音等平台上拼杀的更明显的原因。
对于引流公域流量，下单和进店就是两个重要动作，想提高公域流量转化率通常要一定营销投入，而低价就是促使进行转化的一个营销手段。
在洗美板块，作为漆面更好解决方案的改色膜和漆面保护膜就承担起了洗美装盈利的核心。
如果说做好洗车美容能够担负起一个门店的成本，三膜才能做出门店利润。客单和毛利都比较可观的三膜就成为了美装盈利的明星项目，火遍全国，但也就是膜的“炙手可热”现象，吸引更多入局者，甚至“搅局者”，比如某上海品牌，从创建之初就定位是工厂，用1999元改色膜打市场就是用低价模式建立一个新的认知差，抢占客户认知，以达到快速抢占市场的目的。
上述文中提到“低价洗车”引流还是“99元保养价格战”再到“贴膜价格战”，虽然价格战目的都是想抢占资源，提高业绩，但是从结果看，最终有的门店成为了价格战的炮灰，有的却成了赢家。
其实这背后很重要的一点是低价引流后有没有转化的着力点将流量接住并转化成价值，洗车引流转化美装，99元保养转化增项保养件及保养卡等，前者转化相对容易，后者转化刚需也相对不错。
但是，贴膜的引流转化着力点是什么？应该是改装，不过改装哪怕轻改对于很多门店来说难度都比较大，可能聚焦群体会好些。
打个比方：如果低价洗车引流100个客户体验转化小美容在30%，99元保养引流转化增项就在20%，而贴膜引流转化改装升级就只在2%，但是如果聚焦改装升级需求较高的客群的话这个转化比例可能就提升至10%以上。
就像T9电研社，聚焦特斯拉一站式升级项目，1999元贴膜就只是引流爆品了，因为改装升级才是转化的着力点。这就是同样的低价引流，不一样的打法，不一样的逻辑，不一样的结果。
通过“低价”吸引流量，再做流量转化升单，这一招数对于价格极其敏感的客户或许有些效果，但是对于中高端客群效果很弱。
换句话说，“低价”吸引的多是薅羊毛占便宜属性的客户，即使有量，但很难转化。
一个月前接到了一位来自新疆的有三家美装门店的老板咨询：“之前一直给几家4S店做新车装潢业务，现在做升单转化特别难，怎么办？”
其实大多数客户已经被市场教育过，“低价”策略的套路可能客户比门店还清楚。
从营销角度来说，一个方法开始有效果是有认知差，当这样的解决方法认知差越小效果就越弱了。低价引流只能是一个阶段的方法，但不是战略，或者说不能将低价引流做成系统化战略，就难以收到持续性结果。
你做“低价”引流时有关心过曾经信任你，付你更高费用的客户看到你的“低价”活动信息后，心里怎样想的？
据某平台统计，2022年，汽服行业客户进店来源51%客户来自于朋友介绍。如果你的老客户心里不舒服了，可能不会告诉你，但是他一定会用行动表达不满。你有考虑过这部分的损失吗？
因为我们行业很多价格战是有品牌厂家或者大型连锁带动的，一带动就会让同区域涉及该品牌的门店都受一定的影响，进而产生一系列连锁反应。
行业也渐渐从产品为王到服务体验制胜的转移过程，客户的认知也从产品品牌的信任到对门店信任过度。
所以，门店能否从客户的真实需求出发，善选产品，通过门店自己的服务模式为客户提供解决方案或许是一个不一样的思路。
比如，不过度强调和宣传产品品牌而是传播自己门店的品牌和服务，不再过多强调某某品牌怎样而是转变为我这个店为您提供什么承诺和保障。
再比如，将适合客户要的产品二次包装成自己门店的定制形象，通过工厂释放产品质量风险，通过个人门店品牌做服务承诺，这样就与其他门店有了差异化，就能够大大减少品牌价格战的影响。
作为中小汽服门店老板，接下来还会面临着新的价格战，若无法将价格战做成长期经营战略，就不要盲目跟风为别人做嫁衣。
随着新能源车市场渗透力的提升和燃油车行驶里程的降低，从过去从洗美装向维保转移的风向已经逆转为维保门店向洗美装的渗透。
这就需要门店老板冷静思考自己门店核心竞争力是什么？怎么样打造自身核心竞争力？
